
Porque Alguns Vendedores Vendem Mais Que Outros? Por que alguns vendedores vendem mais que outros? Vamos começar com o óbvio. As razões clássicas sobre porque alguns vendedores vendem mais que os outros podem ser: Por que tem mais experiência Por que estão há muito tempo no mercado Por que conhecem melhor o produto Por que são mais bem gerenciados Por que negociam melhor os benefícios Por que tem boa aparência Por que sabem abordar e conversar com o cliente Por que conhecem mais o cliente Por que visitam mais, fazem mais contatos Por que sabem identificar a pessoa certa para comprar Por que estão mais engajados, motivados Por que sabem tirar mais proveito do merchandising Por que sabem tirar mais proveito do preço Por que sabem demonstrar melhor o produto Por que têm bom nível cultural Por que tem mais capacidade de fazer “lobby” Por que tem mais verba para gastar com compradores Todos esses fatores tem importância é claro. Entretanto eles representam exteriorizações de algo mais profundo. Que fatores fazem realmente a diferença? Nos últimos 10 anos, avaliando situações de desempenho em vendas identificamos o seguinte: 1 – Vendedores bem sucedidos têm em sua grande maioria, características comuns. 2 – Essas características são relacionadas com aspectos visíveis e invisíveis O que podemos caracterizar como aspectos visíveis são aqueles tópicos do indivíduo que podem ser vistos ou checados através de informações de terceiros, como ex empregadores por exemplo. Modo de vida do indivíduo, sua situação social e familiar também contam em certas circunstancias. Esses aspectos visíveis estão também relacionados à cultura geral da pessoa, aparência, conhecimento específico da área ou produto, histórico profissional ou experiência prévia, etc. Já os aspectos invisíveis são aqueles que não aparecem a olho nu, digamos assim. Por exemplo, se um indivíduo é ambicioso por natureza (aplicando-se aqui o termo no sentido mais positivo, é claro). Como podemos saber se um indivíduo é ambicioso? Simplesmente olhando para ele é impossível. Entrevistando-o? Talvez, mas seria necessário que o entrevistador fosse um verdadeiro especialista em desvendar a alma humana, e convenhamos, a maioria de nós gestores não tem essa aptidão ou treinamento. No entanto é a ambição que empurra determinados comportamentos e atitudes que irão fazer muita diferença. Identificamos ao final, dentre os aspectos visíveis e invisíveis, três grandes grupos de variáveis que formam um vendedor bem sucedido, que são. Aspectos visíveis: 1 – CONHECIMENTO DO PRODUTO, DO CLIENTE, DO MERCADO E DAS TÉCNICAS DE VENDA. São as características técnicas necessárias ao desempenho da função. Representam a informação que pode ser aprendida pelo indivíduo em processos de treinamento ou pela experiência. Tais aspectos podem ser checados previamente através de testes de conhecimento específico e/ou informações na carteira profissional ou ainda diretamente com o empregador anterior. 2 – CULTURA GERAL – NÍVEL CULTURAL ADEQUADO Compreendem as características mais gerais do indivíduo. Aqui contam seu nível de escolaridade, seu conhecimento de outras línguas, outros cursos de aperfeiçoamento, sua aparência, forma de se vestir e falar, etc. São características também possíveis de serem averiguadas previamente, pela simples observação da pessoa em processos de entrevistas e da checagem de seus certificados escolares. Aspectos invisíveis: 3 – ABORDAGEM ADEQUADA OU SEJA, PERFIL COMPORTAMENTAL ADEQUADO. O estilo comportamental do indivíduo, sua forma de agir, de se comunicar, ou seja, como ele preenche as atividades inerentes à função de vendas. Qual seu estilo comportamental, ou ainda, como se utiliza dos dois itens anteriores para ser bem sucedido. Essas são características muito difíceis de serem averiguadas previamente a olho nu. Somente com o uso de tecnologias específicas é possível mapear as características comportamentais de uma pessoa de modo realmente eficaz. Por sorte essas tecnologias estão disponíveis no Brasil. E relembrando: ambição está embutida aqui. Cerca de 70% das variáveis que fazem um vendedor bem sucedido estão relacionadas ao terceiro item, ou seja perfil. Isso faz uma enorme diferença. Vendedores que, consciente ou inconscientemente utilizam-se de abordagem adequada a cada situação e a cada cliente são muito mais bem sucedidos e obtém índices de fechamento melhores e mais freqüentes. Isso não tira o valor dos outros dois itens, é claro. É necessário ter conhecimento do produto, é necessário ter um nível cultural adequado à tarefa de negócios. Os vendedores que vendem mais que os outros tem todo um conjunto de valores, práticas e formas de trabalhar que estão relacionadas com os 3 grupos de variáveis citado. Esse assunto já foi abordado centenas de vezes na literatura, mas nunca houve no mercado qualquer material disponível em formato didático, que explicasse claramente qual a linha de conduta específica a ser seguida pelo profissional de modo a aumentar as vendas. Até agora. Edson Rodriguez: consultor em Gestão de Pessoas e autor dos livros PORQUE ALGUNS VENDEDORES VENDEM MAIS QUE OUTROS, FUTEBOL PARA EXECUTIVOS e CONSEGUINDO RESULTADOS ATRAVÉS DE PESSOAS.

Porque Alguns Vendedores Vendem Mais Que Outros?

Por que alguns vendedores vendem mais que outros?
Vamos começar com o óbvio. As razões clássicas sobre porque alguns vendedores vendem mais que os outros podem ser:
Por que tem mais experiência
Por que estão há muito tempo no mercado
Por que conhecem melhor o produto
Por que são mais bem gerenciados
Por que negociam melhor os benefícios
Por que tem boa aparência
Por que sabem abordar e conversar com o cliente
Por que conhecem mais o cliente
Por que visitam mais, fazem mais contatos
Por que sabem identificar a pessoa certa para comprar
Por que estão mais engajados, motivados
Por que sabem tirar mais proveito do merchandising
Por que sabem tirar mais proveito do preço
Por que sabem demonstrar melhor o produto
Por que têm bom nível cultural
Por que tem mais capacidade de fazer “lobby”
Por que tem mais verba para gastar com compradores
Todos esses fatores tem importância é claro. Entretanto eles representam exteriorizações de algo mais profundo.
Que fatores fazem realmente a diferença?
Nos últimos 10 anos, avaliando situações de desempenho em vendas identificamos o seguinte:
1 – Vendedores bem sucedidos têm em sua grande maioria, características comuns.

2 – Essas características são relacionadas com aspectos visíveis e invisíveis
O que podemos caracterizar como aspectos visíveis são aqueles tópicos do indivíduo que podem ser vistos ou checados através de informações de terceiros, como ex empregadores por exemplo. Modo de vida do indivíduo, sua situação social e familiar também contam em certas circunstancias.
Esses aspectos visíveis estão também relacionados à cultura geral da pessoa, aparência, conhecimento específico da área ou produto, histórico profissional ou experiência prévia, etc.
Já os aspectos invisíveis são aqueles que não aparecem a olho nu, digamos assim. Por exemplo, se um indivíduo é ambicioso por natureza (aplicando-se aqui o termo no sentido mais positivo, é claro). Como podemos saber se um indivíduo é ambicioso? Simplesmente olhando para ele é impossível. Entrevistando-o? Talvez, mas seria necessário que o entrevistador fosse um verdadeiro especialista em desvendar a alma humana, e convenhamos, a maioria de nós gestores não tem essa aptidão ou treinamento. No entanto é a ambição que empurra determinados comportamentos e atitudes que irão fazer muita diferença.
Identificamos ao final, dentre os aspectos visíveis e invisíveis, três grandes grupos de variáveis que formam um vendedor bem sucedido, que são.
Aspectos visíveis:
1 – CONHECIMENTO DO PRODUTO, DO CLIENTE, DO MERCADO E DAS TÉCNICAS DE VENDA.
São as características técnicas necessárias ao desempenho da função. Representam a informação que pode ser aprendida pelo indivíduo em processos de treinamento ou pela experiência. Tais aspectos podem ser checados previamente através de testes de conhecimento específico e/ou informações na carteira profissional ou ainda diretamente com o empregador anterior.
2 – CULTURA GERAL – NÍVEL CULTURAL ADEQUADO
Compreendem as características mais gerais do indivíduo. Aqui contam seu nível de escolaridade, seu conhecimento de outras línguas, outros cursos de aperfeiçoamento, sua aparência, forma de se vestir e falar, etc. São características também possíveis de serem averiguadas previamente, pela simples observação da pessoa em processos de entrevistas e da checagem de seus certificados escolares.
Aspectos invisíveis:
3 – ABORDAGEM ADEQUADA OU SEJA, PERFIL COMPORTAMENTAL ADEQUADO.
O estilo comportamental do indivíduo, sua forma de agir, de se comunicar, ou seja, como ele preenche as atividades inerentes à função de vendas. Qual seu estilo comportamental, ou ainda, como se utiliza dos dois itens anteriores para ser bem sucedido. Essas são características muito difíceis de serem averiguadas previamente a olho nu. Somente com o uso de tecnologias específicas é possível mapear as características comportamentais de uma pessoa de modo realmente eficaz. Por sorte essas tecnologias estão disponíveis no Brasil. E relembrando: ambição está embutida aqui.
Cerca de 70% das variáveis que fazem um vendedor bem sucedido estão relacionadas ao terceiro item, ou seja perfil. Isso faz uma enorme diferença. Vendedores que, consciente ou inconscientemente utilizam-se de abordagem adequada a cada situação e a cada cliente são muito mais bem sucedidos e obtém índices de fechamento melhores e mais freqüentes. Isso não tira o valor dos outros dois itens, é claro. É necessário ter conhecimento do produto, é necessário ter um nível cultural adequado à tarefa de negócios.
Os vendedores que vendem mais que os outros tem todo um conjunto de valores, práticas e formas de trabalhar que estão relacionadas com os 3 grupos de variáveis citado. Esse assunto já foi abordado centenas de vezes na literatura, mas nunca houve no mercado qualquer material disponível em formato didático, que explicasse claramente qual a linha de conduta específica a ser seguida pelo profissional de modo a aumentar as vendas. Até agora.

Edson Rodriguez: consultor em Gestão de Pessoas e autor dos livros PORQUE ALGUNS VENDEDORES VENDEM MAIS QUE OUTROS, FUTEBOL PARA EXECUTIVOS e CONSEGUINDO RESULTADOS ATRAVÉS DE PESSOAS.